Современная подписочная модель: стоит ли игра свеч

Стабильный доход и прогнозируемость: ключевые выгоды подписочной модели

Подписочная модель продаж предоставляет продавцам преимущества, которые выходят далеко за рамки простого увеличения дохода. Прежде всего, она обеспечивает стабильный и предсказуемый денежный поток, что позволяет компаниям планировать свои бюджеты и инвестиции с большей уверенностью. В отличие от спорадических продаж, которые могут зависеть от сезонных колебаний или изменений в потребительских предпочтениях, подписка создает надежный финансовый фундамент, который способствует более эффективному управлению ресурсами.

Кроме того, высокая доля регулярных платежей делает бизнес более привлекательным для инвесторов. Ведь они ценят предсказуемость доходов, так как это снижает риски и позволяет им более точно оценивать потенциальную доходность своих вложений. Бизнес с моделью подписки воспринимается как более зрелый и устойчивый, что может привести к более высоким оценкам.

Клиент навсегда: как подписки превращают покупателей в фанатов бренда

Подписочные модели также способствуют построению долгосрочных отношений с клиентами. Когда клиенты подписываются на услуги, они не просто осуществляют одноразовую покупку — они вступают в отношения, основанные на взаимном доверии и ожидании. Это открывает возможности для кросс-продаж и повышения уровня удовлетворенности клиентов, так как продавцы могут лучше понимать потребности своих подписчиков и предлагать им персонализированные решения. Таким образом, подписка не только генерирует регулярный доход, но и укрепляет клиентскую лояльность, что в конечном итоге способствует росту бизнеса.

Кроме того, подписочная модель позволяет компаниям собирать ценные данные о поведении и предпочтениях своих клиентов. Эти данные могут быть использованы для улучшения продуктов и услуг, а также для разработки более целенаправленных маркетинговых стратегий. Чем лучше компания понимает своих клиентов, тем эффективнее она может удовлетворять их потребности, что, в свою очередь, приводит к увеличению уровня удержания клиентов.

Платформа для подписочной модели должна полностью соответствовать бизнес-стратегии компании, обеспечивая гибкость, масштабируемость и удобство. BillogicPlatform — современная российская биллинговая платформа, разработанная специально для управления подписками.

Таким образом, переход на подписочную модель продаж становится не просто трендом, а стратегическим шагом, который может значительно повысить устойчивость и конкурентоспособность бизнеса. Но... Конечно, всегда есть это «но»!

Персонализация vs. прибыль: парадокс подписочной экономики

Чтобы начать продавать продукты и услуги по модели подписки, требуется трансформировать не только бизнес-процессы в компании, но и мышление руководящего состава. Это связано с тем, что подписка в современном понимании обладает двумя ключевыми признаками:

1. Клиент может подписку продлевать;
2. Клиент может подпиской управлять.

И если с первым пунктом все понятно, то второй пункт как раз часто становится тем самым камнем преткновения внутри команд продавца. Управление означает изменение параметров подписки с учетом потребностей клиента, настройка подписки под себя. Именно эта возможность гибко менять услугу с учетом текущей ситуации на стороне клиента совершает революцию: продавец продает не один и тот же продукт всем клиентам, а, по сути, под каждого клиента формируется собственная услуга, да еще и с возможностью изменения во времени.

Возможность управлять подпиской позволяет каждому клиенту настраивать услуги под свои уникальные потребности. Это создает ощущение персонализации, которая в свою очередь повышает лояльность. Клиенты больше не получают стандартный пакет услуг, а могут адаптировать подписку, добавляя или убирая функции, изменяя частоту поставок или даже переключаясь между разными тарифами. Этот подход способствует тому, что клиент чувствует себя услышанным и важным для компании.

Жизненные обстоятельства клиентов могут меняться, и возможность гибко управлять подпиской позволяет им адаптироваться к новым условиям. Например, клиент может временно приостановить подписку во время отпуска или переключиться на более экономичный тариф в период финансовых трудностей. Такой уровень гибкости значительно повышает вероятность того, что клиент останется с компанией, даже когда его потребности меняются.

Компании, которые предоставляют клиентам возможность управлять подписками, могут выделяться на фоне конкурентов. В условиях высокой конкуренции, где многие компании предлагают схожие продукты и услуги, именно гибкость и индивидуализация становятся ключевыми факторами, которые могут привлечь и удержать клиентов.

Психологический барьер: оправдан ли страх бизнеса потерять доход

Итак, управляя подписками, клиенты предоставляют компаниям ценную информацию о своих предпочтениях и потребностях. Это позволяет бизнесу анализировать данные и вносить изменения в продукт или услугу на основе реальных отзывов. Таким образом, компании могут не только улучшать свои предложения, но и предлагать новые функции, которые будут востребованы рынком.

Но вся эта красивая картина разбивается об одно высказывание владельца компании: «Как это так, клиент сможет уменьшить объем потребления или остановить подписку? Получается, что он уменьшит сумму регулярных платежей? Что мне скажут акционеры?».

Вы можете представить, чтобы продавец самостоятельно советовал клиенту платить меньше? Многие удивятся, но лидеры рынка IaaS предоставляют своим клиентам бесплатные советы по оптимизации потребления и отключению неиспользуемых облачных ресурсов. Это — стандарт данной области и пример клиентоориентированности. Да, если взять отдельного клиента, то эти советы помогут ему сэкономить, и он заплатит провайдеру меньше, но что будет, если рассматривать такую опцию стратегически? Не повлияет ли она на лояльность клиента и рост клиентской базы в целом?

Стратегия на перспективу: меньше сейчас — больше потом

Проблема подписочного бизнеса в том, чтобы принять этот подход работы «вдолгую». Здесь и сейчас вы получите от клиента меньше денег, но на длинной дистанции это должно окупиться. Сегодня вы дали возможность клиенту уменьшить потребление по подписке, но завтра это поможет не потерять текущего клиента и приобрести новых.

Продавая клиентам услуги по подписке, вы думаете о том, как регулярно демонстрировать ценность своего продукта и отвечать на вопрос о том, почему пользователю нужно эту подписку продлить. Это готовность к тому, что пользователь настраивает подписку под себя, и вы, как продавец, радуетесь самому факту взаимодействия клиента с вашим сервисом. «Ура, пользователь сделал заказ на снижение ресурсов подписки! Это значит, что он живой, что ему все еще нужен мой продукт. Давайте подумаем, как предоставить ему еще больше возможностей адаптировать подписку под себя!» Звучит странно, но это и есть современная подписочная модель.

‍

Оригинал статьи на РБК